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外贸干货知识丨80%客户的实现来自于跟进

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跟进客户似乎是亘古不变的话题,有方法有节奏的跟进,会让交易获得事半功倍的结果。

客户类型分类

1、下单客户(阿里巴巴平台、网站、开发信、RFQ)
2、强烈购买意向客户(主要来自阿里询盘和网站留言)
3、意向客户(阿里、网站、开发信的一个自?#33402;?#29702;归类)
4、潜在客户(主要来自开发信)

如何进行跟进

第一种:每3天至少一次跟进,发新产品推广,?#22987;?#38382;候,询问产?#32933;褂们?#20917;,主动询问客户提供帮助;

第二种:在一开始,必须一天跟进一次,保证客户一直记得你,不会跑单;

第三种:这种客户应该保持一直联系,更新产品,更新报价,更新图片,产品升级,有什么新鲜事都告诉客户,客户一直记得你,有订单了,他还是记得你,从而增加了下单的可能性;

第四种:潜在客户,发产品开发信的时候一定不要忘记发给他。

跟进?#40092;?#22235;种客户过程中可能遇到的比较棘手的问题,一般也是我们比较讨厌的问题(最最重要的是客户最好有回复,有回复才有沟通,有沟通才有后戏,不然全都白扯)。

三种比较纠结的情况

1、询价客户,我们发完报价后,就直?#29992;?#25910;?#20132;?#22797;。

2、给他做完PI的客户,我们发完PI后,PI沉邮海。

3、正常来往?#22987;?#20132;流着的客户突然“蒸发”。

针对询价、询盘客户,我们发完报价后,就直?#29992;?#25910;?#20132;?#22797;

1、?#22987;?#20889;的不得体,或?#22987;?#20869;容太多,内存过大,客户邮箱直接拦截;——注意称呼,礼?#21442;?#39064;;回完询盘后,再单独发一封?#22987;?#38382;一下客户是否收到你的前一封关于报价的?#22987;?/p>

2、该客户对自己的客户的需求还不了解,或者说我们的这个客户也是个外行,他在等他客户回复,而我们在等他回复;——深入挖掘细节需求信息,这个时候,你要学会用自己所学的知识来引导客户,试着揣摩客户的想法,如果说到点子上,他势必会回复你的?#22987;?经常进入客户的公司网站去了解客户非常重要,正所谓,知己知彼,方能百战不殆。

3、我们的?#22987;?#22238;复太过平淡,模板化,给客户一种可回可不回的感觉;——我们需增加细节,?#22987;?#32467;束试着提出一到两个客户可能?#34892;?#36259;愿意回复你?#22987;?#30340;问题

如何针对一个新鲜询盘,客户一直不回我?#22987;?#35813;以怎么样的方式保持一周的跟进状态?


1、正常回询盘,?#22987;?#26411;尾提一到两个问题,增加回复的可能性

2、追一封?#22987;?#20320;是否收到?#19994;?#21069;一封报价?#22987;?#20102;

3、这?#20445;?#22914;果客户不回?#22987;?#32473;客户发产品规格书,再次升华产品性能,给客户留下印象。就之前发给他的规格书,趁机穿插产品特性可以给客户解释不同产品间的价格差异问题

4、客户还是不回?#22987;?#32473;客户发一些对应产品的应用案例,问问他感觉怎么样

5、继续没回,给客户发些标志性?#29616;?#35777;书,再次加强信任感

6、最后,直接发?#22987;?#21578;诉他,我已经给你发了n封?#22987;?#20851;于报价,产品特性,价格差异分析,应用案例,产品?#29616;?#35777;书,再次确认他是否收到你的那一系列?#22987;?/p>

针对给他做完PI的客户,我们发完PI后,PI沉邮海

1、客户要求多家供应商做PI,他进行对比价格(价格因素),选取最优方案;——这个时候,从性价比?#27425;?#24341;客户,也许他还是不回复,但是他还是属于?#34892;?#27714;的客户,我们只能采取时不时跟进状态。

2、可能客户自己?#28508;?#35848;单失败或者工程延期导致需求改变或取消;——这种情况采取时不时跟进状态。

针对正常来往?#22987;?#20132;流着的客户突然“蒸发”

1、该类客户多半属于进口商、承包商或者分销商,一般很忙,但是一旦认可你了,采购量巨大,所以该类客户是属于长期跟进客户,跟进需要?#24515;?#24515;,可以采取多种方法进行开发。

2、嫌价格高,?#19981;?#35752;价还价的客户(这种客户存在很多,但是成单的几率还是很大)以我们的玉米灯产品为例,如果客户一封?#22987;?#35828;我们的价格太贵,不要?#20445;?#36981;循一下“三步走”的方法。

Step1:别人买得,你买不得?

这点排除个别贫穷或小国家,给客户发其他客户来访照片,发客户反馈图片,网站客户反馈,工程案例?#29287;?#25509;,直接告诉客户,我们来自很多国?#19994;?#23458;户买我们的产品也是在这个价格,这个要说的比较委婉,语气不能生硬,要让客户感觉该产?#20998;?#24471;一试。不管客户回不回复,他最起码会有个印象,也会增加他的信任感。

Step2:我们的产?#32933;?#39640;配置的,将我们的产品拆分介绍,生动形象细节化。

1、展示产品?#29616;?/p>

2、介绍产品细节,再次展示过硬的质量

3、告诉客户质保问题(3年或者5年)

4、必要时可?#24895;?#24102;着对应产品规格书

Step3:趁热打铁,进行价格正反两面的分析。

正面:我们的价格是建立在好的质?#21487;?#30340;,一分价钱一分货。

反面:?#27604;唬?#20320;要的那个价格我们可以给你,甚至可以更低,但是质保可能变为一年甚至半年,你愿意不?我觉得这样不可能获得双赢的。

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